2009年11月9日

2-2 　目標とするセグメントを見つける

「マーケティングで成功を収めるためには、池の中で最も大きな魚になること」ということで

ある。

G.Moore　Crossing the Chasmより

目標セグメントを決めるために、以下のことを徹底的に調査します。

－セグメント毎の市場規模と増加率

－セグメント毎のマーケットシェアと利益率

　３年以内にセグメントで1位か2位になれるでしょうか。

　もしなれないなら、セグメントをさらに細分化し、成功できるレベルまで細分化します。

ここで、なぜ1位か2位でなければいけないのでしょうか。これは特にニューテクノロジーの場合には顕著に必要です。研究開発投資を回収するためには、3位以下では難しいからです。　枯れた技術の場合はあまりこだわらなくても良いかもしれません。マーケットフォロワ－という選択肢もないわけではありません。しかし堅実に利益を追求し、株主に還元するのであれば1位か2位（できれば1位）が望ましいことはいうまでもありません。

【狙いのセグメントの優先順位付】

必ずしも最大の市場規模、最高の伸び率のセグメントを選定することが最良の方策とは限りません。あまり大きくなくても、効果的に市場を支配でき、そのセグメントの成功が隣のセグメントの攻略に結び付く可能性もあります。

「先頭のピンを倒せば、それに続いて2番ピンーすなわち次のマーケット･セグメントーを倒すこともできるということだ。このようにして、次々と市場を拡大させていくのである。正しい角度で1番ピンを倒せば、残りのピンも連鎖的に倒れるのだが、倒れていくそのスケールとそのスピードには目を見張るものがある。要は、マーケットを拡大できないときでも、この連鎖反応をうまく利用すれば、活路を見出せるのである。」

G.Moore　Crossing the Chasm

上記をまとめて、攻略するセグメントの優先順位を明確にします。

【セグメントの例】

例えば、携帯電話で3つの顧客セグメントを考えてみましょう。

この場合、ビジネス顧客のセグメントに力を入れるべきと考えましょう。

以上をまとめたのが次のプロセスです。

このあと、知識・テクニックを解説します。
　－テクノロジーライフサイクル
　－ホールプロダクト

少しお待ちください。